Uma dona de imobiliária me disse, numa reunião, que já tinha vários aplicativos e que os corretores não usavam nenhum. Falou aquilo com cansaço, como quem pede desculpa pela própria equipe.
Eu ouvi como objeção. Levei um bom tempo para entender que era diagnóstico.
Naquele dia fiz o que quase todo mundo que vende tecnologia faz: comecei a explicar por que o meu era diferente. Era a resposta errada. Ela tinha colocado na mesa uma pergunta muito maior do que o meu produto: por que nada do que chegou até ali tinha pegado.
O mercado imobiliário tem uma explicação pronta para isso, e é sempre a mesma. Faltou engajamento do time. O corretor é resistente. O setor é conservador. Todas as versões apontam para o mesmo lado da mesa, o lado de quem usa.
Durante muito tempo eu disse que a tecnologia raramente falha, e que o que falha é o uso dela. Continuo achando isso. Só que eu parava na metade da frase, porque uso tem dois lados e eu só cobrava um.
Adoção não é problema de quem usa. É dívida de quem propõe.
Uso a palavra dívida no sentido literal. Quem chega com uma coisa nova assume um débito de compreensão com quem vai operar aquilo, e esse débito vence. Se ninguém abriu o manual, o manual está devendo. Se o sistema entrou e a equipe voltou para a planilha, o sistema está devendo. A rotina antiga é o credor mais paciente que existe: ela espera calada até a novidade cansar.
Aprendi isso do jeito mais constrangedor, que é errando eu mesmo. A minha maneira preferida de contrair essa dívida é entregar demais.
Mostrei a nossa plataforma para um empresário de tecnologia com mais estrada do que a minha, que olhou tudo na posição de comprador. No meio da navegação ele parou e disse que tinha coisa demais ali, que ele não sabia por onde começar. Depois emendou que a empresa dele tinha cometido o mesmo erro anos atrás.
Quem propõe confunde completude com clareza. A gente monta o painel com tudo dentro, acha que está sendo generoso, e o que faz na prática é transferir para o outro o trabalho de descobrir o que importa. Um painel completo que ninguém sabe ler tem o mesmo efeito de um painel que não existe.
Foi ele também que me fez a pergunta mais desconfortável do ano: quem usa o seu produto usa o quê, exatamente? Eu não tinha a resposta na precisão que ele queria. Tínhamos construído profundidade antes de ter uso real dizendo qual profundidade valia a pena. Aquilo era um defeito de método, e o método era meu.
Nada disso acontece só entre fornecedor e cliente. Acontece dentro de casa, com a mesma frequência.
Conversei com uma incorporadora que construiu a própria plataforma há mais de cinco anos, usada por um time comercial grande. Estrutura séria, investimento próprio, anos de operação. Quando perguntei se eles conseguiam ver quantas vezes um corretor tinha compartilhado um material e o que o cliente fez depois, a resposta foi que dava para saber se o corretor tinha acessado. Só isso.
Ninguém ali é desleixado. A ferramenta foi proposta para responder uma pergunta, a operação foi passando a ter outra, e a distância entre as duas nunca foi cobrada de ninguém. A dívida ficou aberta esse tempo todo, dentro de casa, sem que ninguém a chamasse por esse nome.
Pagar essa dívida é bem menos glamouroso do que inovar.
A primeira parcela é saber, por nome, quem vai operar aquilo no dia seguinte à entrega. Quem pede e quem executa raramente são a mesma pessoa. A dona de imobiliária do começo desta conversa tinha vários aplicativos comprados, e nenhum deles foi comprado por quem tinha que abrir a tela todo dia. Os fornecedores acertaram o cliente e erraram o usuário, e os dois trabalham na mesma empresa. É nesse vão que a entrega morre.
Depois vem a disciplina de entregar uma coisa só. Uma tela, um número, um uso. O resto espera o primeiro virar hábito, e hábito leva mais tempo do que qualquer cronograma de implantação admite.
O último pagamento é o mais difícil, porque exige medir a si mesmo. Quanto tempo a pessoa do outro lado leva para entender que aquilo é para ela? Se demora, o problema não está na atenção dela.
Diego Mendes, sócio fundador e CEO da ConstruCode, escreveu que inovação tem menos a ver com chegar primeiro e mais com resistir tempo suficiente até ser compreendido. A frase ficou comigo semanas, e fui atrás do que ela cobra de mim. Se ser compreendido leva tempo, de quem é esse tempo? Quando sou eu que chego com a coisa nova, o tempo é meu. Quem já estava trabalhando ali antes me empresta paciência enquanto eu não consigo me explicar, e essa paciência entra na conta que eu abri. Resistir até ser compreendido é a minha parte do trabalho.
Tecnologia parada no mercado imobiliário raramente é sinal de time resistente. Quase sempre é uma conta em aberto, e quem abriu essa conta foi quem chegou com a coisa nova.
Raymundo Sanches
CEO & Founder at RS TEK
