Há alguns meses venho estudando filosofia por conta própria, mais por curiosidade pessoal do que por qualquer plano de aplicar isso no trabalho. Uma das primeiras coisas que aprendi foi a origem da palavra: filosofia vem do grego e significa, literalmente, amor à sabedoria. Não amor ao conhecimento. Amor à sabedoria.
Essa distinção ficou martelando na minha cabeça por semanas, até eu perceber que ela explica um problema que vejo todos os dias no mercado imobiliário: a confusão entre ter dado e ter inteligência.
A palavra usada cedo demais
No mercado, inteligência virou sinônimo de qualquer número que aparece numa tela. Uma incorporadora vê quantas pessoas acessaram um material, quantas visitas o decorado teve, quantos cliques um anúncio gerou, e já chama isso de inteligência comercial.
Não é. É dado. E dado, sozinho, não decide nada.
Uso essa palavra cedo porque é exatamente o que acontece cedo demais nas operações que acompanho. A empresa capta um número, sente que está sendo orientada por dados, e para ali. O problema não é captar dado de menos. É achar que captar já é suficiente.
O caminho que o dado precisa percorrer
Existe uma sequência que separa dado bruto de decisão inteligente, e ela tem quatro etapas.
Dado é o registro isolado. Um cliente abriu o tour da vista às 22h. Um corretor compartilhou o decorado três vezes essa semana. Sozinhos, esses registros não dizem nada sobre a operação.
Informação é o dado organizado com contexto. Esse material foi aberto 40 vezes essa semana, contra 12 na semana anterior. Já é mais útil, mas ainda descreve o passado sem explicar por que ele aconteceu.
Conhecimento é o padrão que aparece quando se olha a informação ao longo do tempo. Clientes que recebem o material da vista nas primeiras 24 horas depois da visita fecham a compra em um ciclo mais curto do que os que recebem depois de uma semana. Isso já é entendimento real sobre como a operação funciona.
Sabedoria é o que acontece quando esse entendimento vira ação deliberada, repetida, incorporada à rotina do próximo lançamento. É o gestor comercial que muda o protocolo de envio de materiais porque aprendeu, com o lançamento anterior, que velocidade de entrega influencia velocidade de fechamento. E que consegue prever, com razoável confiança, o efeito dessa mudança no próximo ciclo.
Onde a maioria das operações para
A maior parte das incorporadoras e imobiliárias que converso já tem dado. Muitas já têm informação organizada em algum painel. Poucas têm conhecimento real sobre os padrões da própria operação. E raríssimas chegam à sabedoria, que é aplicar esse conhecimento de forma consistente e colher resultado previsível.
O problema é que a maioria para na segunda etapa e chama isso de quarta. Um painel bonito, com números atualizados em tempo real, dá a sensação de inteligência. Mas inteligência não é sobre ver o número. É sobre o que se faz depois de entender por que ele é aquele número.
Sabedoria é o que sobra depois que alguém aplica
Voltando à palavra grega. Filosofia não é amor ao dado, nem amor à informação, nem mesmo amor ao conhecimento puro. É amor à sabedoria, que só existe quando o conhecimento é aplicado com intenção e gera um resultado que se pode antecipar.
No mercado imobiliário, a tecnologia mais valiosa não é a que mostra mais números. É a que ajuda a completar esse caminho inteiro, do dado até a sabedoria aplicada, lançamento após lançamento, até que os resultados deixem de ser surpresa e passem a ser consequência esperada de uma operação que aprendeu a aprender com ela mesma.
Ter dado é fácil. Ter inteligência é raro. E a diferença entre as duas coisas não está na tecnologia que se usa. Está em quantos degraus dessa escada a operação realmente sobe.
Raymundo Sanches
CEO & Founder at RS TEK
