Existe uma realidade silenciosa no mercado imobiliário que impacta diretamente a performance das equipes.
A alta rotatividade dos corretores.
Ela é tão comum que já foi normalizada.
E, como acontece com tudo que se normaliza, seus efeitos colaterais deixam de ser questionados.
Quando o conhecimento vai embora com o corretor
Em muitas imobiliárias, o desenvolvimento do time comercial enfrenta um dilema constante.
Vale a pena investir na formação dos corretores?
Treinar exige tempo. Exige energia. Exige dinheiro.
E, no fim, o retorno é incerto.
Porque, após adquirir experiência e melhorar sua performance, o corretor pode simplesmente sair, migrar para outra imobiliária ou seguir carreira solo.
O resultado é previsível.
Muitas empresas passam a evitar investir.
E, ao evitar investir, mantêm o time em um nível médio de performance.
O efeito colateral que poucos enxergam
Esse comportamento gera um problema mais profundo.
O conhecimento não fica na empresa.
Ele fica na pessoa.
A operação passa a depender de alguns poucos corretores que performam melhor.
São eles que:
- sabem conduzir melhor uma negociação,
- sabem o que mostrar,
- sabem como contornar objeções,
- sabem como avançar o cliente.
Mas esse conhecimento não está estruturado.
Ele não é replicável.
Ele não é visível.
Quando esses profissionais saem, a performance da equipe cai.
Porque o que existia era know-who, não know-how.
Sem padrão, não existe previsibilidade
Sem estrutura, cada corretor vende do seu jeito.
Cada um apresenta o material de uma forma. Cada um conduz a conversa com base na sua própria experiência. Cada um depende de diferentes níveis de suporte interno.
Isso gera:
- despadronização de atendimento,
- baixa previsibilidade de resultado,
- dificuldade de escala,
- e uma operação comercial baseada mais em talento individual do que em processo.
O tempo que ninguém está medindo
Existe ainda um outro ponto que raramente entra na discussão.
O tempo desperdiçado na operação.
Em uma pesquisa recente realizada com corretores em um evento do CRECI-BA, identificamos um dado relevante.
Em média, esses profissionais gastam cerca de duas horas por dia organizando materiais de venda.
Duas horas.
Tempo que poderia estar sendo usado em:
- contato com clientes,
- condução de negociações,
- avanço de propostas.
Além disso, muitos corretores ainda dependem:
- de coordenadores para obter informações em tempo real,
- de materiais dispersos,
- e de estruturas físicas para conseguir performar.
Ou seja, parte significativa do esforço não está na venda.
Está na tentativa de viabilizar a venda.
O que muda quando o comportamento vira visível
O ponto de virada não está apenas em treinar melhor.
Está em tornar o comportamento visível.
Quando a imobiliária passa a entender:
- como os corretores utilizam os materiais,
- o que está sendo compartilhado,
- o que realmente gera interesse nos clientes,
ela começa a transformar conhecimento individual em padrão.
A partir daí, torna-se possível:
- identificar o que funciona,
- replicar boas práticas,
- reduzir variações de performance,
- e construir uma operação mais previsível.
É nesse momento que o know-who começa a virar know-how.
Estrutura reduz dependência, e aumenta fidelidade
Existe um efeito adicional, menos discutido.
Quando a imobiliária oferece:
- estrutura organizada,
- materiais acessíveis,
- apoio à condução da venda,
o corretor passa a gastar menos energia com organização e mais tempo negociando.
Isso melhora a performance individual.
E, ao melhorar a performance, muda o incentivo.
Corretores não saem apenas por oportunidade.
Eles saem quando não encontram estrutura.
Quando a empresa passa a oferecer condições reais de produtividade, organização e apoio à venda, a relação muda.
Corretores não permanecem apenas por comissão.
Permanecem quando encontram estrutura para performar, aprender e evoluir sem depender do improviso diário.
Nesse cenário, a imobiliária deixa de concentrar conhecimento em indivíduos e passa a construir uma operação comercial mais replicável e previsível ao longo do tempo.
Talvez o problema nunca tenha sido o corretor
Talvez o mercado imobiliário não precise apenas de mais treinamentos.
Precise de mais estrutura.
Não para controlar o time.
Mas para permitir que o conhecimento permaneça na empresa, evolua com o tempo e seja compartilhado.
No fim, é uma questão de cultura
Hoje, muitas imobiliárias evitam investir por medo de perder seus melhores profissionais.
E muitos corretores trocam de empresa em busca de melhores condições de trabalho.
Talvez seja possível inverter essa lógica.
Quando existe estrutura, visibilidade e organização, o investimento deixa de ser risco.
Passa a ser construção.
E a relação entre imobiliária e corretor deixa de ser transitória.
Passa a ser produtiva.
Raymundo Sanches
CEO & Founder at RS TEK
