Existe uma conta simples que quase ninguém faz no mercado imobiliário.
E não é por falta de informação.
É por falta de olhar para o problema do jeito certo.
O mercado investe milhões para vender, mas não acompanha como vende
Em um lançamento típico, com cerca de R$ 90 a 100 milhões de VGV, não é difícil chegar a um investimento próximo de 3% do VGV na estrutura comercial.
Propaganda, marketing, estande físico, decorado, manutenção, segurança.
Somando tudo, estamos falando de milhões de reais.
Isso, por si só, não é o problema.
O problema é outro.
Depois de investir essa quantia relevante, poucas empresas conseguem responder com clareza:
- Como esse material está sendo usado no dia a dia?
- O que de fato está sendo apresentado ao cliente?
- O que gera interesse e o que é ignorado?
- Quem do time comercial está utilizando bem essa estrutura?
O mercado constrói um ativo valioso.
Mas não acompanha a operação que acontece sobre ele.
O custo que quase ninguém percebe é o que se repete todo mês
Existe outro ponto que passa despercebido.
Grande parte desse investimento não é pontual.
Ele é recorrente.
Segurança, manutenção, operação do estande, estrutura física, tudo isso continua existindo enquanto o empreendimento está à venda.
Em um cenário típico, esse custo mensal pode girar em torno de R$ 40 mil a R$ 45 mil por mês.
Agora multiplique isso pelo tempo médio de venda.
Em muitos casos, estamos falando de ciclos de 24 a 30 meses.
Ou seja, não é apenas um investimento inicial.
É um custo que se acumula mês após mês.
Tempo de venda não é apenas velocidade. É custo direto
Quando se fala em reduzir o ciclo de vendas, normalmente o discurso fica em torno de velocidade, giro ou performance comercial.
Mas existe uma dimensão mais objetiva.
Cada mês a mais no ciclo não é apenas tempo.
É custo.
Se a operação custa R$ 42 mil por mês, cada mês reduzido representa R$ 42 mil que deixam de ser gastos.
E aqui existe um ponto importante que raramente entra na conta.
R$ 1 de economia não é igual a R$ 1 de faturamento.
Quando você fatura, existe imposto, comissão, estrutura.
O valor líquido é menor.
Quando você economiza, o impacto é direto.
É resultado na veia.
O paradoxo do mercado imobiliário
Aqui está o ponto central.
O mercado imobiliário aceita investir milhões para estruturar a venda.
Mas investe pouco em organizar como essa venda acontece.
Cria-se um conjunto sofisticado de materiais de venda.
Mas não se cria visibilidade sobre o uso desses materiais.
O corretor decide o que apresentar.
O cliente acessa o que consegue.
E a gestão observa de longe, sem clareza real do que está acontecendo.
É como construir um tesouro e não acompanhar como ele está sendo utilizado.
O problema não é o investimento. É a falta de gestão sobre ele
Não se trata de reduzir investimento em marketing, estande ou material.
Esses elementos são importantes.
A questão é outra.
Se existe um investimento relevante, ele precisa ser acompanhado com o mesmo nível de atenção.
- Como o material está sendo consumido?
- Em que momento ele ajuda ou gera ruído?
- Como o time está utilizando esse ativo?
Sem essa camada de organização, o investimento perde eficiência.
No fim, é uma conta simples
O mercado imobiliário não perde dinheiro apenas quando vende mal.
Ele perde dinheiro quando demora mais do que precisa para vender.
E muitas vezes, esse tempo adicional não vem da falta de demanda.
Vem da falta de organização da operação comercial.
No fim, a conta é simples.
Não é apenas quanto se investe para vender.
É como esse investimento é utilizado ao longo do tempo.
Raymundo Sanches
CEO & Founder at RS TEK
